Wat een B2B-inkoper zoekt op de site van een FMCG-merk
Een B2B-inkoper zoekt op de site van een FMCG-merk het assortiment met specificaties, de minimale afname en logistieke gegevens, certificaten, een contactpersoon en een manier om dealer of importeur te worden. Hij wil in een paar minuten kunnen beoordelen of het merk past en wat er nodig is om te bestellen.
Een consument kijkt naar de verpakking en het verhaal. Een inkoper kijkt naar de feiten. Hij vergelijkt meerdere merken, stelt een shortlist op en wil weten of jouw product past bij zijn schap, zijn klanten en zijn logistiek. Hij zit vaak in een ander land, leest de site in zijn eigen taal of in het Engels en kijkt soms op zijn telefoon, op een beurs of onderweg.
Wat een inkoper zoekt
- Assortiment met specificaties: per product de naam, het formaat, de verpakking, de EAN en de herkomst, en niet alleen een foto met een sfeertekst.
- Minimale afname en logistieke gegevens: stuks per doos, dozen per pallet, pallets per container en de minimale bestelhoeveelheid, zodat hij kan rekenen zonder te mailen.
- Certificaten: welke keurmerken en kwaliteitsnormen het product en de producent hebben, met een bewijs dat hij kan downloaden.
- Contact met een persoon: een naam, een functie en een rechtstreekse manier om te reageren, geen anoniem algemeen formulier.
- Aanvraag voor dealer- of importeurschap: een duidelijke route voor wie het merk in zijn land wil voeren, met de vragen die jij nodig hebt om te beoordelen of het past.
Waar hij het verwacht te vinden
| Vraag van de inkoper | Waar hij het antwoord zoekt | Wat er moet staan |
|---|---|---|
| Wat voor assortiment is dit? | Catalogus met filters | Categorie, merk, herkomstland, verpakking en formaat per product |
| Hoe wordt het verpakt en verscheept? | Productpagina | Stuks per doos, dozen per pallet, gewicht, houdbaarheid, minimale afname |
| Is het gecertificeerd? | Pagina over kwaliteit of per product | Certificaten als download, met geldigheid |
| Met wie praat ik? | Contactpagina | Naam, functie, taal, telefoon en e-mail van een persoon |
| Hoe word ik dealer of importeur? | Aanvraagpagina | Een formulier voor land, type bedrijf en gewenst assortiment |
Een assortiment dat je kunt doorzoeken
Veel merken hebben het assortiment ergens als pdf staan, en die kan snel verouderd zijn. Een inkoper wil filteren op land, categorie en merk, en wil de lijst die hij gefilterd heeft kunnen bewaren of als bestand kunnen downloaden. Het helpt als hij een selectie kan samenstellen en daarmee een aanvraag kan sturen. Dan ontvang je geen vage vraag naar een prijslijst, maar een selectie waarop je kunt reageren.
Taal en markt
Een inkoper in Frankrijk of Duitsland vertrouwt een site in zijn eigen taal sneller dan een in het Engels. Meertaligheid gaat verder dan de menutekst: productnamen, omschrijvingen en de aanvraagroute moeten in elke taal kloppen. Houd bij maten en gewichten rekening met wat in de markt gebruikelijk is, en laat geen taal achterlopen bij de andere.
Snel, ook met een groot assortiment
Bij duizenden producten wordt een trage site een reden om af te haken. Inkopers kijken op een beurs, in de trein of tussen twee afspraken door. De catalogus moet snel laden op een telefoon en zijn filters moeten direct reageren, ook bij een groot assortiment.
Een aanvraag waar je iets mee kunt
Een goed aanvraagformulier vraagt wat jij nodig hebt om te antwoorden, zonder de inkoper te vermoeien: bedrijfsnaam, land, type afnemer (groothandel, retailer, importeur), de producten waar het om gaat en een contactpersoon. Hoe meer van die gegevens meekomen met de aanvraag, hoe minder heen-en-weer er nodig is. Zorg ook dat de aanvraag bij een persoon terechtkomt en niet in een gedeelde mailbox waar niemand zich verantwoordelijk voor voelt.
Wat beter kan wachten
Een lang merkverhaal voor het assortiment, een schermvullende video of een formulier met tien verplichte velden zet de inkoper op afstand. Zet de feiten voorop en bewaar het verhaal voor de plek waar hij daar zelf om vraagt. Prijzen tonen is geen vereiste. Verschillen prijzen per klant, laat ze dan zien in een portaal na het inloggen.
Wat mensen als eerste vragen.
- Welke informatie verwacht een B2B-inkoper op een productpagina?
- De naam, het formaat en de verpakking, de EAN, het herkomstland, de houdbaarheid, de stuks per doos en dozen per pallet, de minimale afname en eventuele certificaten. Zo kan hij beoordelen of het product past zonder eerst te mailen.
- Moeten prijzen op een B2B-site van een FMCG-merk staan?
- Dat hoeft niet. Veel merken tonen assortiment en specificaties openbaar en geven prijzen pas na een aanvraag of na het inloggen in een portaal, zeker als prijzen per klant verschillen.
- In welke talen moet een B2B-site beschikbaar zijn?
- Begin met Engels en voeg de talen toe van je belangrijkste afzetmarkten, bijvoorbeeld Nederlands, Frans en Duits. Belangrijker dan het aantal talen is dat producten en de aanvraagroute in elke taal volledig zijn.
- Wat hoort in een aanvraag voor dealer- of importeurschap?
- Bedrijfsnaam, land, het type bedrijf, de gewenste producten of categorieën en een contactpersoon. Daarmee kun je beoordelen of de aanvraag past en gericht antwoorden.
Laat zien waar je orders vastlopen.
Vertel hoe een order nu door je bedrijf loopt. Wij zeggen eerlijk wat de moeite van het bouwen waard is.